優秀的創業者在拿投資前需要考慮的10個問題

“ 學妹說: 投資和被投資是雙向的選擇。創業者們在融資過程中被嚴加拷問,理所當然,同樣的,創業者們也可以向投資人提問,判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優秀的創業者能在投資人的金錢面前沉得住氣,考慮透徹到底要不要拿別人的錢、拿多少錢、拿誰的錢?當然,也有亂了方寸、饑不擇食的創業者,對他們來說,拷問投資人是條千萬走不得的絕路。

作者:查力
來源:GPLP(gplpcn)

1) 你們資金規模有多大?投資過哪些企業,是否可以介紹我去見識一下?

當今之時,各行各業魚目混雜,為了試探真假VC,問問也無妨。不過從另一個角度來看,這個問題是一句廢話,只要確保對方能夠把錢投給你,管他們投過哪些其他公司,要是不投錢給你,他們基金規模再大、錢再多,也不關你屁事。

不過你這一問,說不定正好打開了對方的話匣子,張口滔滔不絕地講起自己手里管理著多少個億的資金,翻手為云覆手為雨本領如何如何之大……聽聽而已吧,千萬不要聽了這些話,使自己越變越小,讓對方越變越大。

在創業的天地里,創業者永遠是大山,投資人是陪襯的小山,因為一個創業企業的價值是創業者創造的,投資人的錢只是加速劑,有錢干得快一點兒,沒錢慢一點兒,不管有錢沒錢,創業者是命中注定一定要去創業的。而投資人要是沒有了創業者,一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發霉。

 

2) 你們給我的估值,是基于怎樣的假設和計算方法,是否可以介紹一下?

 

創業者總是心比天高,投資人給出來的估值總是或多或少會偏離俺們的預期目標。要知道,VC都是職業投資人,估值自有他們的假設和方法,如果VC的估值并不能使你滿意,你應該講出充分理由來提升的你價值,不然你可以反守為攻,先問問VC出價的基本假設和計算方式,再看看你是否有更高明的理由和算法來回敬,切忌無厘頭式的、不講理性地瞎侃價。

 

3) 你們通常投資一個項目需要多少時間?大概是怎樣的流程?

 

不少創業者見到投資人就以為一個下午就能談定,明天就能把錢打過來,有的人甚至口氣更大:“你們是不是馬上可以投?我們的要求就是要快,否則就不用談了。”

 

講這樣的話實際上暴露出了創業者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門道,也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生意,都是要讓消費者自愿掏出錢來,要讓消費者感到滿意,無論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統集成商,哪一個可以例外? 融資實際是一件兜售你公司股份的大買賣 ,誰有本領能讓顧客(VC)不花功夫左看右看、問這問那、挑挑揀揀、穿穿試試,馬上摸出幾十萬、幾百萬、幾千萬來砸進去?!

 

通常VC做一個案子需要3-5個月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時間來仔細關注你的項目,和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協議、中間可能還要出國去度假……

 

不過每個VC都會在你面前表現出他們的專業和利落,所以你要抓住這一點,首先問他們最快多久能做完你這個項目,要是對方說三個月應該差不多了,這說明他目前手上沒有什么忙活;要是對方說5-6個月是起碼的,那他的潛臺詞就是“最近我很忙,此項目還提不到優先級”。

 

緊接著你應該再細問他們的流程,并按他們說的流程排出一個時間表來發給雙方,再派你秘書作為項目經理嚴格跟進,這樣你多少對融資的時間能有所掌控。

 

4) 你們在看我們的這個項目時,最大的擔憂是什么?

 

投資人的擔憂就是創業者融資道路上的障礙,所以創業者應該主動清掃路障。你可以大膽地問投資人他們的擔憂是什么,如果他們回答說“最大的擔憂是風險控制”,你可以回答:“等錢到位了,我們馬上到4大會計所去挖個高手來當財務總監,建立嚴格的財務管理和風險控制制度”;如果投資人說“我們擔心你們的銷售,團隊里缺一個銷售副總”,你可以回答:“哈,你說的太對了,我們早就準備好了,瞧,15%的期權早已經劃出來放一邊了,候選人的簡歷這里已經有一大堆了,要是此人不到位,俺絕對不動你一分錢。”

 

融資的本質是向投資人對癥下藥,讓投資人買到他們希望得到的東西 ,對于你融資道路上的絆腳石,不要掩飾、不要解釋、馬上清除!

 

5) 你說除了投資我們錢,你們還有很多資源和附加值,是否可以具體說出來看看?

 

VC們都說自己有“附加值”,呵呵,VC們總是在談判估值的關鍵時刻甩出了這個殺手锏……VC們這么一說,創業者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒,以為VC的價值超越了錢,于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。

 

那些所謂的“附加值”到底是什么?真正的附加值是具體的,一說出口你就能聽明白,馬上白紙黑字馬上記下來;籠統的說什么“我們有行業資源啊”之類,無非是將來介紹一兩個他們所投公司的CEO和你認識認識,呵呵,弟兄們記住啊,大部分VC的價值就是他們的錢,什么“附加值”之類的甜言蜜語,除非有兌現的具體條款,否則就聽聽而已吧。

 

6) 你們是全部自己來投,還是要找幾個跟投者?你們愿意領投嗎?

 

當一個VC說“對你的項目有興趣投資”,這句話是包含著很多可能性的:

 

* 有興趣馬上來著手投資你的項目(Termsheet,盡職調查、談判等等);

 

* 有興趣參與投資,如果有另外一個VC來主導這輪投資(領投)話,可以跟投一部分;

 

* 有興趣來領投這輪融資,不過最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人;

 

* 有興趣繼續觀察,時機成熟就投(當然時機可能永遠不會成熟)。

 

創業者要摸清楚投資人確切的興趣程度,以便做出相應準備,千萬不要被誤導,以為VC有興趣然后在那里干等,最后耽誤了自己融資的時間。

 

如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣,就爭取和他們確定一個可能的跟投資金額度,比如1/3或1/4。然后你繼續努力去尋找一個“領投”的VC,你不妨試探地push新碰到的投資人說:“你快來領投吧,我連跟投的VC都幫你找好了。

 

7) 你們什么時候可以提供我Termsheet? 或者是否可以根據雙方的談判要點簽一個意向書?

 

判斷VC對你項目興趣程度的另一個最有效的方法,就是直截了當問他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創業者迫不及待想知道的敏感問題,比如投資多少錢啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會一條不少地羅列在其中,要是VC對你的興趣還不到火候,那么他們一般不會費周折來出什么Termsheet的。

 

融資過程常常像霧里看花,投資人時隱時現,創業者不必羞羞答答,要勇敢地和投資人挑破天窗說亮話,問他們拿Termsheet,然后根據對方出的Termsheet來一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet,這是你在融資道路上最重要的一個里程碑!

 

8) 你們在投資以后,通常是如何管理被投公司的?

 

對于投資人來說,投資只是一個起點,是他們工作的真正開始。投資后的管理大有講究,有的投資人管得嚴,比如會要求指派財務總監進入公司的核心管理團隊,還有的會要求每月召開董事會、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢以后就死活不管了,一年半載開個董事會也指派個投資助理來當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式,也可以幫助創業者判斷值不值拿他們的錢。

 

9)你們最后決定投資前,還要我做些什么?有沒有一個清單可以給我?

 

對于第一次融資的創業者來說,一方面應該學習有技巧地push投資人,同時也應該積極配合投資人完成投資過程中的所有必要程序,比如盡快拿到盡職調查清單,以便提前做好盡職調查的準備。

 

不過,創業者“主動配合”投資人的動作要有禮有節、適可而止,切忌過分熱情、過份大方,因為融資談判是一個雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過程,創業者要適當擺些關子,以增進你對VC的神秘感和吸引力。

 

有些創業者過于樂觀,在還沒有拿到Termsheet之前,就讓VC來了解技術后臺、客戶合約細節、甚至著手處理一些公司里以前遺留下來的敏感股權問題,結果創業者廢了好一陣心血,VC卻連個起草Termsheet的工夫都沒花,拍拍屁股說不投了。

 

創業者在打開自己的大門讓VC進來翻箱倒柜做盡職調查之前,一定要先談好了主要的投資條款,雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動,要把握節奏,懂得那些事情可以快、那些要慢。

 

10) 你們投資過的公司中,有沒有什么案例值得我們學習和借鑒?

 

每個有經驗的投資人都會有成功和失敗的教訓。作為投資人來說,和創業者交流自己的成敗案例,無疑是培養和教育創業者成為投資人所親睞的創業團隊的最好方法,前車之覆,后車之鑒。

 

對于創業者來說,融資豈止僅僅是一個“搞錢”的過程,這也是一個學習投資的好機會, 創業者應該學會如何從投資人的角度看創業 ,怎樣的公司投資人喜歡,怎樣的公司投資人頭大……

 

投資和創業一樣,都是永無止境的大學問,創業者創業成功了都會去當投資人,現在就開始,在融資中學習投資吧!

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